Les tâches des commerciaux comprennent, entre autres, l'acquisition de nouveaux clients. Vos employés ne devraient avoir aucun problème à aborder directement les gens et à parler à des inconnus. Une qualité importante en ce sens est d'être persuasif. Engagez dès lors des personnes dévouées, toujours aimables et motivées avant tout. Cependant, c'est la motivation qui fait souvent défaut : seuls 15% se sentent à la hauteur de la tâche lorsqu'il s'agit de vente. Cette valeur est fatale au regard de la motivation des employés. Ces conseils vous aideront à prévenir la démotivation et à au contraire motiver des commerciaux dans la vente de vos produits ou services au travers de défis et de challenge digital.
Assurer une bonne communication des objectifs cibles
Une des raisons du manque pour laquelle il peut être difficile de motiver des commerciaux est souvent qu'ils ne connaissent pas ou n'ont pas intériorisé les objectifs de l'entreprise. Ils ne parviennent souvent pas à communiquer la contribution de leur travail au succès de l'entreprise. Fixez des objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels. Par exemple, un objectif peut être d'augmenter les ventes de l'entreprise de 20 % à une date donnée. Un prochain point, par exemple, serait d'optimiser la rédaction des propositions. Pour accroître la motivation, il est essentiel de garder constamment un œil sur les objectifs, de procéder à des évaluations régulières des performances et de parler aux employés. Si les performances professionnelles sont inférieures à la normale au cours des premiers mois suivant l'entrée en fonction, les responsables doivent proposer leur aide et leur soutien et chercher à savoir quel est le problème. Après une période d'essai de six mois, vous déterminez alors si l'employé est motivé pour son travail et si la poursuite de la collaboration est judicieuse pour les deux parties.
Admettre les faiblesses et encourager les points forts pour à coup sûr motiver des commerciaux
L'employeur et le salarié doivent savoir clairement quels sont les points forts et les points faibles du commercial. Ce dernier ne doit pas hésiter à reconnaître ses faiblesses. Les admettre est la première étape pour améliorer la situation. Une personne est apte et motivée pour le poste de vendeur si elle aime faire quelque chose, si elle peut contribuer en tant que personne à part entière avec toutes ses capacités. Les personnes motivées libèrent des énergies intérieures qui les poussent et les stimulent. Si, dans un deuxième temps, ils parviennent à orienter ces flux d'énergie dans la bonne direction grâce à des compétences et des connaissances, ils réussiront également. Et tant l'entreprise que le commercial lui-même s'efforce de réussir.
Garantir la formation continue et le perfectionnement
En cas de manque de motivation des commerciaux, la solution n'est pas de se contenter de se dire ce que l'on ne peut pas faire soi-même ou ce que les autres peuvent faire mieux. Prendre conscience de ses propres forces est la meilleure façon d'atteindre un succès durable. Les managers peuvent travailler sur les points forts de leurs employés. Les ateliers, les formations et les possibilités de développement donnent aux employés l'occasion de s'améliorer et de devenir plus productifs. En outre, les ateliers sont l'occasion d'acquérir de nouvelles compétences. Dans le travail quotidien, la formation passe souvent au second plan. Cependant, gardez à l'esprit que vous devriez vous concentrer sur l'enseignement de la bonne stratégie une fois dans un atelier. Les coachs contribuent à donner aux commerciaux les bons outils. Les possibilités de développement personnel au sein de l'entreprise sont des incitations importantes pour motiver le personnel de vente. De nombreuses études représentatives illustrent d'ailleurs que les possibilités d'évolution sont plus importantes pour la motivation des commerciaux que la rémunération.